L’obiettivo del seminario è quello di migliorare in maniera tangibile la capacità di negoziazione, ovvero di mediare tra le attese ed esigenze anche conflittuali, per conseguire al meglio gli obiettivi prefissati. Le tecniche esposte nel seminario riguardano situazioni di tutti i giorni, come ad esempio la negoziazione con i clienti, i fornitori, i rapporti con le banche e con i sindacati o più semplicemente la condivisione di obiettivi con i colleghi. Chi ha compreso la portata della sinergia tra Formazione e Marketing  saprà trarre vantaggi competitivi concreti professionalizzando la figura del negoziatore in un ambiente multiculturale e internazionale in continuo cambiamento. Oggi chi compete investe in formazione e di conseguenza saper costruire  e mantenere rapporti duraturi con i clienti è diventato un fattore vitale.
 

A chi é rivolto:

Direttori dell’area commerciale nazionale ed estero, Direttori Marketing, Venditori senior, Responsabili delle funzioni aziendali che devono raggiungere i propri obiettivi anche attraverso una profonda influenza dei rapporti e che desiderano fare delle proprie proposte un elemento di distinzione e di vantaggio  competitivo.

 

PROGRAMMA DEL CORSO

I principi delle tre tecniche di negoziazione  

• Prendere o lasciare – il negoziato di posizione
• Manteniamo il rapporto – il negoziato morbido
• Creiamo valore – il negoziato di principi

  I modelli di comportamento in un negoziato  

• Essere duri o essere morbidi
• Gli interessi in gioco
• L’obiettivo specifico ed il rapporto con la controparte
• Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni
• Negoziare in un ambiente internazionale

  Entrare nel merito della negoziazione  

• Le persone sono diverse dal problema
• L’importanza di criteri oggettivi
• Anticipare le aspettative di relazione e di negoziazione
• Emozione e percezione fatti condivisi e non intenzioni
• Perché non è una questione di fiducia

  Tattiche diverse nelle controversie  

• Conoscere le rispettive Maan (migliore alternativa ad un accordo negoziato)
• Come affrontare i diversi stili negoziali
• Come difendersi dalla controparte che fa uso di trucchi
• Dalla “guerra”  psicologica alle tattiche di pressione negoziale

  Gestire i casi e le situazioni difficili  

• Adattare la comunicazione per affrontare i caratteri negoziali per noi critici
• Saper gestire con obiettività i punti in disaccordo
• Ricostruire un circolo virtuoso negoziale
• Tattiche quando il gioco si fa duro
• Le metodologie da applicare quando si negozia all’estero