E’ quindi fondamentale, in particolare nei mercati B2B, saper intercettare le esigenze, trasformarle in una proposta di valore e questa proposta essere poi in grado di sostenerla nel tempo.

La soluzione che esprime valore, presuppone la capacità di entrare nei processi del cliente, vedere con i suoi occhi e costruire sulle sue esigenze immediate e future: il post vendita diventa così un momento per progettare ulteriori azioni di sviluppo e di consolidamento della soddisfazione.

L’approccio proposto considera anche, in un’ottica di post vendita, la lettura del proprio portafoglio e di indicatori che consentiranno di massimizzare il livello di efficacia commerciale e di soddisfazione della controparte.

C o m p e t e n z e   a c q u i s i t e

• Conoscere un percorso commerciale per intercettare le esigenze esplicite e latenti del cliente
• Costruire soluzioni su misura sia nel momento della vendita che nel post vendita
• Acquisire abilità nel fare le giuste domande e superare le obiezioni
• Calibrare il valore in funzione del cliente
• Conoscere alcune metodologie per analizzare il portafoglio e cogliere eventuali criticità