E’ quindi fondamentale, in particolare nei mercati B2B, saper intercettare le esigenze, trasformarle in una proposta di valore e questa proposta essere poi in grado di sostenerla nel tempo.

La soluzione che esprime valore, presuppone la capacità di entrare nei processi del cliente, vedere con i suoi occhi e costruire sulle sue esigenze immediate e future: il post vendita diventa così un momento per progettare ulteriori azioni di sviluppo e di consolidamento della soddisfazione.

L’approccio proposto considera anche, in un’ottica di post vendita, la lettura del proprio portafoglio e di indicatori che consentiranno di massimizzare il livello di efficacia commerciale e di soddisfazione della controparte.

 

 

C o m p e t e n z e   a c q u i s i t e

 

• Conoscere un percorso commerciale per intercettare le esigenze esplicite e latenti del cliente
• Costruire soluzioni su misura sia nel momento della vendita che nel post vendita
• Acquisire abilità nel fare le giuste domande e superare le obiezioni
• Calibrare il valore in funzione del cliente
• Conoscere alcune metodologie per analizzare il portafoglio e cogliere eventuali criticità

 

A chi é rivolto:

Figure commerciali nel mercato B2B. Ruoli che vogliono affinare la trattativa commerciale e che intendono fare azioni di sviluppo sui clienti già acquisiti sia in ottica di crescita di fatturato che di mantenimento.

 

PROGRAMMA DEL CORSO

Il percorso commerciale  

• L’approccio
• Le domande
• La proposta
• Il superamento obiezioni
• La chiusura
• Il post vendita

  L’approccio e le domande  

• Le distorsioni cognitive
• Il mondo del cliente: bisogni, valori, convinzioni
• Le domande aperte
• Le domande chiuse

  L’ascolto  

• L’ascolto attivo
• Le trappole dell’ascolto
• Tecniche ed abilità

          Il valore  

• Dal vantaggio al beneficio
• La soluzione: entrare nel processo del cliente
• La soluzione vincente: i metaprogrammi del cliente

  Le obiezioni  

• Riconoscere le obiezioni
• Metodi e strumenti per gestire le resistenze

  La chiusura e il post vendita  

• Intercettare i segnali del cliente
• Il post vendita
• La VOC: vedere con gli occhi del cliente
• Le azioni del post vendita
• Rinforzare il valore

  Post vendita  

• Matrici di portafoglio

• Il diagramma di Pareto
• CRM e Pareto
• L’NPS per identificare la soddisfazione e le aree critiche dei clienti