Un punto di partenza di qualsiasi negoziatore è riconoscere le proprie caratteristiche e quelle della controparte, la comprensione delle stesse e della costruzione di trattative che tengano conto del proprio prodotto/servizio e delle esigenze del cliente.

Il percorso sarà articolato tenendo conto dei principi cardini della negoziazione ma anche delle caratteristiche proprie di una relazione di natura commerciale e fornirà fondamentali utili in qualsiasi relazione con un cliente e tecniche avanzate per costruire una proposta su misura.

C o m p e t e n z e   a c q u i s i t e

 

• Saper approcciare un percorso commerciale con interlocutori complessi
• Mappare le esigenze dell’interlocutore
• Costruire le basi per un percorso commerciale
• Sviluppare una soluzione vincente
• Superare le resistenze della controparte
• Chiudere il percorso negoziale costruendo un rapporto proficuo con il cliente.

 

A chi é rivolto:

  Responsabili commerciali e ruoli che sono impegnati in negoziazioni nei mercati B2B. Tutti coloro che debbono gestire trattative commerciali con interlocutori complessi.

 

PROGRAMMA DEL CORSO

Negoziazione e vendita

• Differenze tra vendita e negoziazione

• Quando è necessario negoziare

• Quando una negoziazione può dirsi efficace

Le caratteristiche del buon negoziatore

• Consapevolezza e flessibilità

• Riconoscere le proprie caratteristiche distintive

• Gli stili negoziali che ci appartengono

Il percorso negoziale

• L’arena negoziale: obiettivi e vincoli

• La preparazione

• Il peso delle parti

• Obiettivi, strategie e percorsi negoziali

Mappa mentale e percezione

• Esplorare il percepito della controparte

• Valori, bisogni e leve motivazionali

• L’esplorazione del mondo del cliente

La proposta

 

• Costruire una proposta e delle soluzioni per il cliente sostenibili nel tempo

• Lavorare sugli schemi del cliente: i metaprogrammi

• Abilità relazionali: il ricalco e guida

Strategie

• Negoziazione distributiva ed evolutiva

• Costruire alternative e opzioni commerciali

• Tecniche e tattiche

Superare le resistenze e chiudere la trattativa

• Negoziazione distributiva ed evolutiva

• Costruire alternative e opzioni commerciali

• Tecniche di chiusura e ponti per il futuro