L’obiettivo del seminario è quello di migliorare in maniera tangibile la capacità di negoziazione, ovvero di mediare tra le attese ed esigenze anche conflittuali, per conseguire al meglio gli obiettivi prefissati.

Le tecniche esposte e sperimentate nel seminario riguardano situazioni vissute quotidianamente dai Buyer, che si trovano a dialogare con commerciali che ormai, viste le difficoltà del mercato attuale, sono ormai formati a padroneggiare le tecniche di persuasione più raffinate. Può, in questo contesto, essere concreto il rischio di non riuscire a riconoscere queste tecniche e dunque di risultare la “parte debole” dal punto di vista negoziale.

Chi ha compreso la portata della sinergia tra Formazione e Marketing, saprà trarre vantaggi competitivi concreti professionalizzando la figura del negoziatore in un ambiente multiculturale e internazionale in continuo cambiamento. Oggi chi compete investe in formazione e di conseguenza saper costruire e mantenere rapporti autorevoli e duraturi con i fornitori è diventato un fattore vitale.

C o m p e t e n z e   a c q u i s i t e

• Conoscere dei metodi che possono consentire di ottenere il consenso con persone aventi caratteristiche diverse per professione, per cultura, per posizione sociale
• Fornire uno strumento di controllo al negoziatore per consentirgli di gestire le relazioni  negoziali senza oltrepassare la soglia della convenienza
• Gestire in modo efficace la componente relazionale delle trattative
• Difendere la proposta e resistere alle pressioni della controparte

P r o g r a m m a

I principi delle tecniche di negoziazione

• Prendere o lasciare – il negoziato di posizione
• Manteniamo il rapporto – il negoziato morbido
• Creiamo valore – il negoziato di principi

I modelli di comportamento in un negoziato

• Essere duri o essere morbidi
• Gli interessi in gioco
• L’obiettivo specifico ed il rapporto con la controparte
• Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni
• Allenare le capacità di influenzamento

Aspetti tecnici e metodologici

• Comprendere i tecnicismi delle tecniche negoziali
• I concetti chiave della negoziazione
• Formulare obiettivi chiari e stimolanti
• Preparare la negoziazione: quali informazioni acquisire
• Gestire efficacemente la gestione efficace delle diverse fasi del processo

Entrare nel merito della negoziazione

• Le persone sono diverse dal problema
• L’importanza di criteri oggettivi
• Anticipare le aspettative di relazione e di negoziazione
• Emozione e percezione fatti condivisi e non intenzioni
• Perché non è una questione di fiducia

Tattiche diverse nelle controversie

• Conoscere le rispettive Maan (migliore alternativa ad un accordo negoziato)
• Come affrontare i diversi stili negoziali
• Che cosa nasconde un’obiezione
• Come difendersi dalla controparte che fa uso di trucchi
• Dalla “guerra”  psicologica alle tattiche di pressione negoziale

Gestire i casi e le situazioni difficili

• Adattare la comunicazione per affrontare i caratteri negoziali per noi critici
• Saper gestire con obiettività i punti in disaccordo
• Ricostruire un circolo virtuoso negoziale
• Saper riconoscere le “trappole” e mantenere il focus
• Tattiche quando il gioco si fa duro

Riconoscere e gestire la componente emozionale e relazionale

• Allenare la consapevolezza per gestire in modo efficace la relazione con la controparte
• Come si formano le convinzioni e i pregiudizi
• L’origine delle relazioni critiche
• Saper gestire la pressione emozionale
• Prevenire i conflitti