Questo seminario è disegnato per tutti coloro che, in questo contesto, devono mantenere alte le prestazioni dei venditori.  Poiché gli obiettivi strategici di un’impresa si raggiungono attraverso  persone, le loro capacità, lo stato d’animo e le loro performance sono strettamente legate al perseguimento ed al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Questo seminario illustra le metodologie e gli strumenti di cui un Area Manager può disporre nella gestione dei propri collaboratori allo scopo di migliorarne le prestazioni.  I partecipanti saranno in grado di valutare i collaboratori in base a quello che realizzano ai fini dei risultati da conseguire, e non in base a sensazioni soggettive; impareranno a gestire i problemi con i collaboratori ed ad individuare i fattori motivazionali su cui far leva per incentivare i comportamenti efficaci.

 

A chi é rivolto:

Area Manager, Direttori Vendita, Capi filiali provenienti da tutti i settori: business to business, beni industriali, largo consumo e servizi  

 

PROGRAMMA DEL CORSO

Il ruolo dell’Area Manager

• Definizione di ruolo
• La direzione per obiettivi per migliorare le prestazioni individuali e di gruppo

  La pianificazione degli obiettivi 

• La  programmazione commerciale
• Concordare i potenziali di vendita
• La gestione commerciale efficace
• Le informazioni utili allo sviluppo del business

  Gli Indicatori nella gestione del business

• Definire le Priorità
• La comprensione delle caratteristiche della zona
• Analisi del cliente:gli attori dell’acquisto

  La guida del personale

• Gli stili di leadership innovativi
• L’auto valutazione del proprio stile manageriale

  La formazione e l’addestramento

• La motivazione dei venditori
• I cinque atteggiamenti possibili nella vendita

  Il  coaching

• Le abilità di un buon coach
• Infondere fiducia e autostima
• Saper ascoltare: l’approccio al coaching emozionale
• Il feedback : come farlo accettare e condividerlo con i venditori

  L’addestramento sul campo

• Le riunioni di Area
• La tecnica della visita in affiancamento
• Il modello di riferimento
• La necessità di un concreto e misurabile feed back