Questa apparente contraddizione sta nel fatto di non essersi focalizzati sugli aspetti che creano valore per il Cliente. Si dedicano infatti, importanti risorse per misurare la Customer Satisfaction e per sviluppare strumenti di CRM (Customer Relationship Management), senza però affrontare in modo efficace il processo decisionale di acquisto del cliente (ciclo di acquisto), il processo commerciale (ciclo di pianificazione) e il processo per comunicare il valore al cliente (ciclo di vendita del valore).

Essere efficaci nella vendita significa quindi saper integrare i tre cicli sviluppando le capacità potenziali e ancora latenti in tutto il personale e nel management lungo il processo commerciale.

Questo seminario aiuterà l’Azienda, i Manager e i Venditori a vendere di più, meglio e più velocemente imparando a identificare le opportunità di business nel mercato, analizzarle, pesarle e allocare le risorse nel miglior modo possibile, concentrando gli sforzi sulle priorità; a definire una “proposta” che sia più di valore” per il cliente; a presentare la soluzione indirizzando la vendita sulla creazione del “valore” per il cliente piuttosto che sul “prezzo”; ad accelerare il processo decisionale di acquisto del cliente.

A chi é rivolto:

PROGRAMMA DEL CORSO

Ciclo di acquisto del cliente:

·         Comprendere i meccanismi del processo di acquisto;

·         Saper identificare le persone giuste: chi valuta e chi decide;

·         Accompagnare il personale di vendita ad avere successo;

Ciclo di pianificazione delle vendite

·         Conoscere il cliente e il mercato;

·         Scoprire le potenzialità dei mercati;

·         Saper segmentare e saper individuare i giusti target;

·         Saper valutare la concorrenza;

·         Costruire la “proposta di valore” per il segmento target;

Ciclo di vendita del valore

·         Saper riconoscere le esigenze;

·         Saper valutare le alternative;

·         Risolvere i dubbi e identificare la “soluzione” per il cliente;

·         Presentare la “proposta” e vendere il suo “valore”;

Sistema di navigazione strategica per le vendite

·         Individuare le leve di governo per vendere di più e meglio;

·         Impostare un sistema di indicatori oggettivi dell’efficacia delle azioni, scoprendo le cause che influenzano i risultati;

·         Gestire a vista e in tempo reale i risultati;

·         Consolidare le azioni di successo e correggere quelle inefficaci