Su richiesta
Come sa ogni commerciale, i clienti hanno caratteristiche diverse, ed essere capaci di interpretarne i bisogni in modo efficace può essere la “chiave” che ci permette di concludere la trattativa con successo. Il seminario parte da una metodologia molto semplice ed immediata di profilazione che individua diverse tipologie – i “colori”- di cliente, e che ci permette di fornire risposte adeguate alle loro esigenze.
Al termine delle due giornate di training i partecipanti saranno in grado di:
- Appropriarsi di una vera e propria “bussola” che permetterà loro di orientarsi tra i diversi TIPI CLIENTE, individuandoli attraverso l’associazione con diversi “colori”
- Riconoscere i colori dei diversi interlocutori, attraverso l’osservazione del linguaggio del corpo e l’ascolto di alcune parole chiave, e definendo di conseguenza cosa Fare e cosa Evitare con ognuna delle tipologie individuate
- Definire le diverse azioni commerciali più efficaci, agendo sulla propria Flessibilità Relazionale necessaria per entrare in sintonia con gli stili diversi
- Individuare e comprendere al meglio il reale BISOGNO CLIENTE, attraverso la tecnica delle domande e dell’ascolto attivo
- Chiudere con più efficacia una trattativa complessa di vendita, agendo sulla sintonia e sulla capacità di costruire relazioni professionali durature.
A questo scopo l’attività di formazione verrà sviluppata sotto forma di “palestra”, per dare modo di provare ad affrontare in modo diverso le situazioni tipiche incontrate nel contesto professionale.
A chi é rivolto:
Venditori, Venditori e Capi area estero, Ispettori, Capi filiale e funzionari commerciali interni che guidano o supportano un gruppo di venditori o tecnici
PROGRAMMA DEL CORSO
Stili sociali ed energie- I 4 stili sociali di base
- Le nostre energie colorate
- Le energie utilizzate all’eccesso
- Le energie colorate e la vendita
- Il Tallone di Achille delle diverse energie
- Punti di forza e aree di miglioramento delle energie colorate
- Energie e comunicazione verbale e non verbale
- Le parole chiave
- Azioni basi per riconoscere lo stile del nostro interlocutore
- Le tappe della trattativa
- Stili sociali e momenti della trattativa
- L’analisi del “bisogno cliente”
- Superare le resistenze con i diversi interlocutori colorati
- La chiusura della vendita
- Analisi e preparazione casi
- Simulazione di casi di trattativa di vendita con diversi interlocutori colorati
- Il piano di azione personale
Programma del Corso
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