In un mercato sempre più competitivo e in continua evoluzione, la differenza tra un venditore comune e un professionista d’eccellenza risiede nella capacità di ascoltare, comprendere e guidare il cliente verso soluzioni concrete e di Valore. Questo percorso formativo è progettato per approfondire le tecniche evolute di vendita consulenziale, mettendo al centro la relazione, la fiducia e la co-creazione del valore. Non parleremo solo di prodotti o servizi, ma costruiremo conversazioni che aprono opportunità.

Allo stesso tempo, esploreremo le abilità negoziali avanzate: impareremo a riconoscere gli stili negoziali, a gestire obiezioni complesse, a preservare il margine senza compromettere la relazione, e a negoziare con consapevolezza, strategia e integrità.

O b i e t t i v i

• rinforzare la consapevolezza delle potenzialità di sviluppo del proprio ruolo
• acquisire strumenti pratici per gestire la relazione col Cliente e con il decisore
• costruire un nuovo linguaggio con cui agire l’eccellenza nel mondo della vendita.

 P r o g r a m m a

 La vendita consulenziale (durata: 2 gg)

Saper vendere il Valore

• La cultura del Cliente
• Il ruolo del venditore tecnico
• Saper riconoscere le esigenze
• Risolvere i dubbi e identificare la “soluzione” per il cliente
• Presentare la “proposta” e vendere il suo “valore”
• Dalla trattativa sul prezzo alla trattativa sul Valore

Il Vantaggio competitivo

• Le strategie di Marketing

Il “pacchetto” dei servizi supplementari

• Dal “prodotto” alla “soluzione”

Saper vendere il Valore

• La cultura del Cliente;
• Il ruolo del venditore tecnico
• Saper riconoscere le esigenze
• Risolvere i dubbi e identificare la “soluzione” per il cliente
• Presentare la “proposta” e vendere il suo “valore”
• Dalla trattativa sul prezzo alla trattativa sul Valore

Il Vantaggio competitivo

• Le strategie di Marketing

Il “pacchetto” dei servizi supplementari

• Dal “prodotto” alla “soluzione”

La gestione delle trattative in ottica «valore» (durata: 2 gg)

I modelli di comportamento in una negoziazione

• Essere duri o essere morbidi
• Gli interessi in gioco
• L’obiettivo specifico ed il rapporto con la controparte
• Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni

 Gli aspetti relazionali

• I comportamenti nelle trattative
• Il panorama delle relazioni critiche
• Costruire soluzioni soddisfacenti a partire da obiettivi discordanti

Gestire efficacemente la relazione

• La comunicazione: contenuti e processi
• Saper leggere i fenomeni: verbale e non verbale
• Dove nascono le criticità
• Analizzare i problemi e salvaguardare la relazione
• Costruire proposte di valore per le parti

Costruire fiducia per dare continuità alla relazione

• Esplorare gli interessi delle parti
• L’accordo di valore
• Costruire la fiducia: le basi del futuro

D e s t i n a t a r i

Professionisti della vendita esperti, desiderosi di affinare e far evolvere le proprie capacità, o talenti emergenti pronti a fare il salto di qualità