Ottimizzare il processo di presidio dei punti vendita e dei clienti periferici con l’utilizzo di concetti e strumenti di Continuous Improvement.

In molte organizzazioni commerciali, le attività di presidio dei punti vendita e dei clienti periferici sono affidate all’iniziativa individuale, con un elevato grado di variabilità nelle modalità operative. Questa gestione può portare a inefficienze, disomogeneità nella qualità del servizio, scarsa continuità nelle relazioni con i clienti, limitata capacità di rilevare tempestivamente criticità o opportunità sul territorio e impossibilità, per le funzioni centrali, di dirigere l’execution secondo linee guida strategiche.Definire linee guida comuni, introdurre best practice, e valorizzare al meglio il tempo e le risorse investite nelle attività di presidio è una opportunità che permette ad una azienda di cogliere risultati immediati e, al tempo stesso, di direzionare le attività secondo una logica strategica di medio periodo coerente con la visione aziendale e l’evoluzione dei mercati.

O b i e t t i v i

• Analizzare e identificare le linee guida strategiche per disegnare struttura e le attività della forza di vendita territoriale
• Mappare le attività operative e disegnare le attività ottimizzate utilizzando concetti e strumenti di Continuous Improvement
• Implementare le attività ottimizzate definendo i Key Success Criteria.
• Monitorare i risultati attraverso la governance aziendale.
• Gestire in maniera efficace gli aspetti di change management della iniziativa.

L’incontro offrirà l’opportunità di approfondire:

• Un contesto di mercato specifico (Retail) al fine di identificare gli strumenti utilizzabili per l’analisi dei contesti di mercato specifici dei partecipanti
• I concetti principali del Continuous Improvement e Lean Thinking e gli strumenti per la sua applicazione alle specificità della forza di vendita.
• Una case history di ottimizzazione delle attività di vendita
• Gli aspetti di Change management legati alla otimizzazione introdotta.
• Un confronto con un consulente con esperienza ventennale nella materia.
• Un flusso di analisi della propria realtà per garantire un follow up al corso teorico.

P r o g r a m m a

Strategia, analisi e ridisegno operativo

Le linee guida strategiche per la forza vendita territoriale

• Analisi del ruolo della forza vendita nei diversi contesti commerciali
• Definizione dei driver strategici: copertura, frequenza, intensità
• Segmentazione dei punti vendita/clienti periferici

L’ottimizzazione delle attivita’

Mappatura delle attività operative attuali

• Rilevazione delle attività sul campo (tecniche di osservazione e raccolta dati)
• Analisi dei flussi e delle inefficienze
• Introduzione ai principi del Continuous Improvement applicati alla vendita territoriale

Redesign del processo operativo

• Utilizzo di strumenti lean (Value Stream Mapping, 5S, standardizzazione)
• Lavoro in sottogruppi: ridisegno delle attività di presidio
• Condivisione delle proposte e confronto

Definizione dei Key Success Criteria (KSC)

• Come tradurre i nuovi processi in indicatori di successo
• Criteri qualitativi e quantitativi
• Prime riflessioni sull’implementazione

Implementazione, monitoraggio e change management

Implementazione del nuovo modello operativo

• Ruoli e responsabilità
• Piano d’azione per la messa a terra
• Coerenza con la cultura aziendale e gli obiettivi di business

Monitoraggio dei risultati e governance

• Come strutturare una governance efficace
• Dashboard, KPI, reporting periodico
• Esempi di modelli di monitoraggio e feedback

Gestione del cambiamento

• Principi di change management
• Come ingaggiare la forza vendita sul cambiamento
• Superare resistenze e facilitare l’adozione del nuovo approccio
• Strumenti di comunicazione e supporto

Workshop finale e piano individuale di applicazione

• Proposta di un frame teorico per l’applicazione nel proprio contestoterritorio
• Attività pratica: definizione del piano di azione per il proprio contestoterritorio
• Discussione plenaria

D e s t i n a t a r i

Direttori Generali, Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Direttori Trade Marketing, Field Sales Manager, Hr Manager che sentono l’esigenza di migliorare drasticamente le attività correnti della forza vendite, in presenza o meno di une revisione strategica della RTM, dei focus commerciali o della struttura organizzativa della forza vendite stessa.