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23, 24,25 gennaio 2023 – 8, 9, 10 maggio 2023 – 25, 26, 27 settembre 2023

Questo corso propone in forma essenziale tutte più avanzate metodologie, le principali tecniche di gestione e i comportamenti di relazione di cui il coordinatore vendite deve essere in possesso.

Capi area e direttori vendite devono infatti coniugare competenze tipiche della vendita (tecnica base di vendita, gestione di grandi clienti, negoziazione) con competenze di carattere più strettamente manageriale, come la gestione di relazioni con collaboratori e con altre funzioni, la pianificazione e il controllo del lavoro dei venditori, le tecniche di comunicazione.

Il corso è articolato su 2 giorni consecutivi di lezione e su una giornata di follow up a distanza di un mese, utile a riconsiderare i principi appresi alla luce della loro sperimentazione nel contesto lavorativo. E’ possibile inoltre aggiungere al corso un percorso di coaching individuale in due sessioni di due ore ognuna, a distanza di un mese (per questo servizio aggiuntivo il prezzo sarà oggetto di un preventivo a parte).

 

A chi é rivolto:

Responsabili commerciali che abbiano necessità di svolgere attività di vendita, alla guida di un gruppo di venditori

 

PROGRAMMA DEL CORSO

Il ruolo del capo vendita
  • I meccanismi relazionali e motivazionali
  • Costruire la leadership ed ottenere il consenso dai venditori
  • Come fissare gli obiettivi quantitativi e qualitativi
  • L’evoluzione delle funzioni e dei compiti dei quadri intermedi di vendita in azienda
La valutazione dei venditori
  • Come costruire e utilizzare efficaci parametri di valutazione dell’attività e dei risultati di vendita ottenuti
  • Come effettuare la diagnosi del team di vendita
  • Come riconoscere gli stili commerciali dei venditori
Leadership e motivazione
  • I tre fattori che entrano in gioco esercitando la leadership commerciale Il Manager è un Coach
  • Come gestire i Collaboratori e sviluppare qualitativamente la loro professionalità in funzione del loro livello di maturità professionale e delle loro caratteristiche individuali
  • Formazione e Job Training
Motivare i venditori
  • Quali strumenti utilizzare per mettere i venditori sotto - tensione positiva
  • Sviluppare dei feedback che stimolino alla corresponsabilità di business
  • Come effettuare l'accompagnamento dei venditori presso i clienti
  • Come definire il piano di crescita del venditore
  • Fare della valutazione uno strumento di progresso
  • Sviluppare le risorse umane della forza vendita: affiancamento e supporto individuale al venditore
  • Come incentivare i venditori per il raggiungimento degli obiettivi aziendali
Organizzare il team di vendita
  • Come definire la rete in modo ottimale
  • Ottimizzare il carico di lavoro dei venditori
  • Le schede di prospezione, i giri di visita
  • Come definire gli obiettivi di vendita per ogni venditore
  • Sensibilizzare i venditori alla prospezione del mercato
  • Far prendere coscienza al proprio team delle conseguenze finanziarie delle condizioni di vendita: sconti, tempi di pagamento, redditività dei clienti, ecc'
Costruire il piano di azione commerciale
  • Scegliere le azioni prioritarie e definire i risultati attesi
  • Come definire il potenziale di zona e dei clienti chiave
  • Determinare gli obiettivi a livello individuale e per i clienti chiave
  • Definire le strategie
Controllare i risultati del proprio team
  • Misurare i risultati delle azioni effettuate
  • Gli indicatori da tenere sotto controllo
  • la curva ABC dei clienti
  • Identificare e usare standard di prestazione
  • La valutazione individuale, la valutazione del team
  • Capire quando intervenire e come

Programma del Corso

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