La mancanza di queste attitudini e capacità può trasformarsi in criticità  anche per la motivazione dei venditori. Mentre negli anni passati  gli elementi intangibili per capire i clienti venivano considerati come approcciabili efficacemente soltanto da pochi manager di valore, oggi invece si sta affermando  un modello per comprendere la comunicazione nella sua globalità in una trattativa negoziale che si realizza in pratica nella quotidianità del lavoro e nella gestione dei clienti.

Il seminario conduce il partecipante ad interagire e a comunicare in modo più consapevole ed efficace con i clienti e a contare sempre meno sulle direttive tattiche del capo, liberando così nuove energie, utili per un atteggiamento propositivo e per cogliere nuove opportunità di business.

 

A chi é rivolto:

Imprenditori, Responsabili marketing, Direttori commerciali e vendite, Venditori senior, Office Manager, Responsabili Vendite Estero e a tutte le risorse all’interno delle aziende che devono contribuire al raggiungimento dei risultati di business dell’impresa.

 

PROGRAMMA DEL CORSO

Scenario di riferimento

• I nuovi paradigmi per competere oggi
• Ampliare la prospettiva nella gestione dei clienti
• I cambiamenti richiesti

  Lo sviluppo del business

• Gli obiettivi di business a breve-medio-lungo termine
• La scelta e la gestione a vista dei clienti target
• Il processo completo per preparare la trattativa

  Le scelte negoziali

• Prendere o lasciare – il negoziato di posizione
• Manteniamo il rapporto – il negoziato morbido
• Creiamo valore – il negoziato di principi

  Il flusso comunicativo con il cliente: comprendere il fenomeno

• La definizione del modello Psicodinamico
• Tappe, ostacoli, processi
• Il feed-back e il controllo della trattativa
• Comunicazione e atteggiamenti non verbali.
• Dalla gestualità alla prossemica
• La funzione dell’ascolto

  La costruzione comportamentale

• Strutturazione dei caratteri negoziali e di relazione
• I tre centri: sentimento,azione.pensiero
• Tre modi diversi di rispondere alla percezione
• La costruzione dei nove caratteri
• Dalla percezione ad interpretare l’intenzione

La definizione di stile di relazione/negoziazione/vendita

• L’Empatia e la Flessibilità per orientarsi nella relazione commerciale
• Come gli altri mi percepiscono e come percepire il carattere delle persone
• Il contratto psicologico per rispondere alle aspettative di relazione della controparte
• Difficoltà a riconoscere il proprio carattere

  Negoziare nel processo psicodinamico

• Prepararsi alla visita
• Revisione degli aspetti fondamentali dell’offerta
• Scegliere come negoziare
• Prevedere gli ostacoli di un buon esito finale

  L’ Introduzione, il contenuto e la conclusione di una trattativa

• L’importanza di una partenza interessante e corretta
• Come prepararsi psicologicamente al rapporto con gli altri
• Come creare un rapporto con chi ci ascolta

  La trattativa nelle sue quattro fasi

• Il metodo del consenso e sul merito
• Come conquistare l’interesse e attrarre l’attenzione
• Come mantenere il contatto con i clienti
• Come focalizzare l’attenzione sulle tesi e idee sostenute
• Saper formulare le domande attese : cogliere le esigenze esplicite del cliente
• Come concludere in modo efficace e positivo

  Applicazioni pratiche: allenare  il proprio carattere durante le trattative

• Condizioni che facilitano la motivazione nelle negoziazioni
• Sapere ciò che comunichiamo e come comunichiamo
• L’atteggiamento empatico in pratica durante una trattativa
• Assumersi le proprie responsabilità nella relazione con il cliente Approfondire la conoscenza dei bisogni di relazione propri ed altrui Saper dire "no" al proprio interlocutore e riformularlo in chiave di merito Capitalizzare i feedback scomodi
• Il piano di miglioramento individuale
• Come essere propositivi in situazioni critiche
• I meccanismi di difesa
• L’uso della parola: il verbale
• L’uso della gestualità e dello spazio: il non verbale