L’obiettivo prioritario del seminario è quello di trasferire  tecniche di vendita e negoziali con le metodologie riconosciute come le più efficaci nelle trattative di beni industriali e di servizi e che, se messi  in pratica, aumentano le probabilità di successo negli scenari competitivi attuali .

Tenendo conto delle esigenze aziendali oggi il venditore, come primo obiettivo, deve dimostrare la sua preparazione ed arrivare alla percezione del valore della soluzione visto dalla parte del cliente. Così come una migliore scelta e gestione dei target e del processo di acquisto dei clienti porta ad un aumento dei risultati di vendita e fornisce alla Direzione indicatori preziosi per definire e diffondere conoscenze e modelli di comportamento e argomenti di vendita vincenti.

 

A chi é rivolto:

Venditori, Venditori e Capi area estero, Ispettori, Capi filiale e funzionari commerciali interni che guidano o supportano un gruppo di venditori o tecnici  

 

PROGRAMMA DEL CORSO

Messa a fuoco del target

• Gli obiettivi a breve-medio-lungo termine
• L’organizzazione personale: il tempo come fattore critico
• La scelta e la gestione a vista dei clienti – la legge della priorità
• Il processo completo per preparare la visita
• L’importanza delle informazioni

  Essere convincenti

• Gli stili di vendita in relazione ai clienti interni ed esterni
• La collaborazione diffusa in l’azienda
• I tre ruoli nella vendita
• La risposta efficace alle sfide esterne

  Colpire le vere esigenze

• Le capacità e le abilità del venditore “Consulente realizzatore di business”
• Il metodo per condurre e concludere le trattative complesse
• Le esigenze che esprimono insoddisfazione
• Le esigenze che esprimono desiderio per una soluzione
• La strategia delle domande: i 4 strumenti per l’ascolto
• La chiusura della trattativa - Le obiezioni del cliente
• La componente prezzo

  Come concludere e dare continuità ad una trattativa

• Come il cliente percepisce il Valore
• Dalla vendita di prodotti e di soluzioni alla vendita del valore
• Come anticipare le esigenze del cliente e distinguersi con l’offerta e con il servizio
• Il confronto con la concorrenza

  L’auto analisi  sul campo

• Il controllo delle prestazioni: la scelta degli indicatori di valutazione
• La necessità di un concreto e misurabile feed-back
• Il modello di riferimento
• La vendita e la sua componente psicologica
• I criteri fondamentali attraverso i quali le persone comunicano